スタートアップに競合はいる。それをどう見せるかが問題だ

投資家にとって、なぜ競合スライドが重要なのか

「競合はいません」という言葉は、スタートアップを強く見せません。むしろ逆です。それは、創業者が自社の市場を十分に理解していないことのサインになりかねません。

顧客はすでに、何らかの方法でこの課題に対処している。あなたはなぜ、その方法を変えさせられるのか？

投資家が本当に知りたいのはこの点です。競合スライドの仕事は、代替手段が存在しないふりをすることではなく、それらを認めたうえで、なぜあなたが選ばれるのかを説明することです。

「競合」とは何を含むのか

競合は、他のスタートアップだけとは限りません。次のようなものもすべて競合になり得ます。

• 直接の競合スタートアップ
• 既存大手のツール
• 現状維持（何も変えないという選択）
• Excelやスプレッドシート
• 新たに人を雇うこと
• 外注

「違う」ことは「守れる」ことと同じではありません。

この違いが実際のスライドでどう表れるのか、悪い例と良い例で見てみましょう。

よくある失敗

1. 「競合はいません」と主張する —— ほぼ必ず、顧客はすでに何らかの方法で対処しています。
2. 直接の競合スタートアップしか挙げない —— 現状維持・Excel・外注なども競合になり得ます。
3. 「すべてにおいて優れている」マトリクスを作る —— 比較項目を自分ですべて選んでいるなら、その比較は投資家にとってあまり意味を持ちません。
4. 「違う」ことを「守れる」ことと混同する —— 独自性があっても、それが顧客にとって重要でなければ差別化にはなりません。
5. 顧客が実際に乗り換える理由を説明しない —— 機能の違いを並べるだけでなく、なぜその違いが顧客の意思決定を変えるのかを示す必要があります。